Що таке CAC у бізнесі

Витрати на продаж і маркетинг:

Нові клієнти:

Тут відобразиться ваш розрахунок CAC

Ваш САС:

Використовуйте цей Калькулятор CAC щоб зрозуміти, скільки коштує вашому бізнесу залучення нового клієнта. Це важливо для прийняття обґрунтованих рішень щодо ваших стратегій маркетингу та продажів, таких як розподіл бюджету, порівняння з конкурентами та визначення областей для вдосконалення.

Формула CAC:

Вартість залучення клієнтів 🟰 Вартість продажів і маркетингу ➗ Кількість нових залучених клієнтів

Що таке CAC?

CAC (customer acquisition cost) — загальна вартість залучення нового клієнта. Він включає всі витрати на маркетинг і продажі, такі як зарплата, комісійні, реклама та витрати на технології.

Витрати на збут і маркетинг включають усі витрати, пов’язані із залученням нових клієнтів, такі як:

• Витрати на рекламу
• Витрати на маркетингову кампанію
• Комісійні та премії торговим представникам
• Заробітна плата маркетологів і менеджерів з продажу
• Накладні витрати, пов’язані зі збутом і маркетингом

Кількість нових залучених клієнтів – це загальна кількість нових залучених клієнтів за певний період часу, наприклад місяць, квартал або рік.

Компанія А витрачає 100,000 1,000 доларів на продажі та маркетинг за квартал і за цей час отримує 100 нових клієнтів. CAC компанії за цей квартал становитиме XNUMX доларів США на клієнта.

CAC = 100,000 1,000 доларів США / 100 клієнтів = XNUMX доларів США за клієнта

TL, д-р: CAC може допомогти підприємствам визначити прибутковість їхніх зусиль з маркетингу та продажів, визначити сфери, де вони можуть зменшити витрати, прийняти кращі рішення щодо розподілу свого бюджету та порівняти свій CAC із конкурентами. Чим нижче ваш CAC, тим краще.

Клієнтоорієнтованість у бізнесі: від слів до дій

За даними дослідження Capgemini, 75% компаній впевнені, що вони орієнтовані на свого клієнта, проте лише 3 з 10 клієнтів з цим погоджуються. Цю статистику доводить й Customer Contact Week Digital: у 2023 році клієнтський досвід стрімко регресує. Таку тенденцію можна вважати проблемою, яку бізнесам необхідно терміново розв’язувати. Пропонуємо розібратися, що означає клієнтоорієнтованість та як її вдосконалити.

Зміст

Що таке клієнтоорієнтованість

Складові клієнтоорієнтованої стратегії

Що таке клієнтоорієнтованість

Клієнтоорієнтованість — це підхід, який використовують, щоб задовольняти потреби та очікування клієнтів, надавати їм якісні послуги та продукти й будувати довгострокові відносини зі споживачами. Це цілеспрямовані та структуровані бізнес-процеси з фокусом на клієнта: від моменту, коли він про вас дізнався та, скажімо, зайшов на сайт, до розробки найдрібніших деталей дизайну продукту й післяпродажного обслуговування.

Цей підхід може застосовуватися в усіх сферах бізнесу та вимагає спільних зусиль від усіх працівників компанії, оскільки клієнтоорієнтованість є цілою філософією в культурі та процесах організації.

Переваги від клієнтоорієнтованості:

• Підвищення рівня задоволеності клієнтів
• Покращена лояльність клієнтів
• Конкурентна перевага
• Формування репутації бренду
• Зменшення ризиків

Тож, успішний клієнтський досвід — ключ до прибутків бізнесу.

Складові клієнтоорієнтованої стратегії

Далі розповімо, що треба робити та які інструменти використовувати, щоб покращувати клієнтоорієнтованість:

Визначення реальних, а не уявних потреб клієнтів

Споживачі стають вимогливішими до компаній та продуктів. І при неналежному обслуговуванні однієї організації можуть легко обрати іншу. Тому визначення справжніх потреб і вподобань клієнтів є одним з головних елементів клієнтоорієнтованості. Не варто спиратися на власні припущення та гіпотези. Сьогодні бізнес має доступ до інструментів аналізу великих даних, які дозволяють зрозуміти, чого потребує аудиторія.

Наприклад, Big Data рішення, а саме — Портрет клієнта, використовують для того, щоб краще розуміти ЦА, дізнатися її характеристики й вподобання, зрозуміти загальні зміни потреб споживачів. Про те, як створити портрет клієнта, читайте у нашій покроковій інструкції. Детальніше про Big Data — на сайті Київстар Бізнес.

Відгуки від клієнтів

Обов’язково дізнавайтеся думку покупців про обслуговування та досвід покупки, щоб визначити зони росту, які необхідно покращувати. Як це можна робити:

• Спілкуйтеся з клієнтами особисто: запитуйте та надавайте їм можливість відверто розповідати про свої потреби та зауваження.
• Робіть опитування клієнтів: офлайн через анкети у магазині, онлайн на вашому сайті, за допомогою телефону тощо.
• Збирайте відгуки у соціальних мережах: моніторинг коментарів під вашими публікаціями (скарги, часті питання, пропозиції). Обов’язково відповідайте на негативні відгуки у першу чергу.
• Користуйтеся онлайн-сервісами: створіть профіль вашого бізнесу на платформах, де клієнти можуть залишати публічні відгуки (наприклад, Google My Business), та аналізуйте їх.

Прикладом клієнтоорієнтованої компанії можна назвати McDonald’s. Керівництво ресторану прислухається до того, що хочуть клієнти, і реагує відповідно. За допомогою онлайн-опитувань та моніторингу коментарів у соціальних мережах, фахівці американської мережі McDonald’s дізналися, що їхні клієнти бажають їсти сніданок не тільки зранку, а й протягом всього дня. Тож, компанія втілила у життя цю пропозицію. McDonald’s продовжує використовувати нові знання у покращенні досвіду клієнтів, розгортаючи каси для швидкого самостійного замовлення та скорочуючи час очікування.

Big Data для аналітики клієнтів

Портрет клієнта дозволяє дізнатися актуальні потреби аудиторії та адаптувати пропозицію для неї. А розширити наявну базу клієнтів та визначити нову допомагає look-alike модель.

Зворотний зв’язок для нових цілей

Переглядаючи відгуки клієнтів, можна визначити напрямки, де компанія працює не так добре, як хотілося б. Коли ви це зробите, настане час встановити нові цілі, щоб покращити стан цих сфер.

Наведемо приклад. Припустімо, ви побачили, що клієнти оцінюють спілкування з менеджером у чаті набагато вище, ніж отримання консультації телефоном. Причина — довге очікування у черзі на відповідь. Якими можуть бути ваші дії?

Щоб розв’язати цю проблему, можна скористатися можливостями хмарної технології, яка допоможе приймати кожен дзвінок від клієнтів, автоматично розподіляти навантаження на менеджерів та обслуговувати покупців швидше. Йдеться про Віртуальну мобільну АТС.

Віртуальна мобільна АТС

Хмарна АТС для роботи кол-центу. Багатоканальний номер для прийому дзвінків та їхній автоматичний розподіл на менеджерів, аналіз роботи відділу продажів, інтеграція з CRM тощо.

Вона також дозволяє отримувати статистику усіх дзвінків. Тож, якщо ви проаналізуєте, що хтось з менеджерів недосконало знає характеристики продукту, а тому не може пояснити клієнту усі переваги від покупки, то ви організуєте для нього додаткове навчання, щоб закріпити знання.

Практика H2H

У одній з наших статей про те, як компаніям спілкуватися з клієнтами у 2023 році, ми вже розповідали про важливість маркетингового підходу H2H (Human-to-Human, «людина для людини»). Він пропонує більш особисте та персоналізоване спілкування менеджера з клієнтом, на відміну від сухої посередницької консультації.

H2H у комунікації з клієнтом насамперед означає емпатію:

• Слухайте уважно клієнта, не відволікаючись на інші завдання.
• Проявляйте інтерес до його потреб та очікувань. Покажіть, що вас цікавить його думка.
• Виражайте щирі співчуття, якщо клієнт висловлює розчарування, незадоволеність товаром чи обслуговуванням.
• Спрямовуйте ваш діалог у позитивний напрямок. Наприклад, замість того, щоб говорити «це неможливо», спробуйте пропонувати альтернативи.
• Не засуджуйте і не критикуйте. Натомість спілкуйтеся конструктивно і допомагайте знаходити шляхи розв’язання проблеми.
• Будьте терплячими до клієнтів та намагайтеся зрозуміти їхні почуття.

Про інші ключові кроки та стратегії, які допоможуть бути не тільки успішним менеджером з продажів, а й гарним співрозмовником, читайте у нашій статті. Пам’ятайте, що справжня клієнтоорієнтованість вимагає постійних зусиль та відданості. Це інвестиція, яка обов’язково окупається завдяки задоволеним клієнтам і стабільному успіху вашого бізнесу.

Автор статті

Київстар Бізнес – надійний партнер бізнесу та держави, який допомагає у виконанні щоденних задач та оптимізації внутрішніх процесів.

Зміст

Що таке клієнтоорієнтованість

Складові клієнтоорієнтованої стратегії